En el competitivo mundo del retail, donde cada centímetro cuadrado de espacio en el punto de venta (PDV) puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una marca, la medición precisa y constante se convierte en un elemento crucial.

En México y América Latina, esta realidad se vuelve aún más evidente debido a la diversidad de mercados y comportamientos de consumo. La capacidad de las empresas para medir y entender lo que ocurre en el punto de venta puede ser la clave para incrementar sus ventas y asegurar una ejecución perfecta.

El contexto actual del retail en nuestra región presenta varios desafíos. Las empresas enfrentan una feroz competencia, no sólo entre marcas locales, sino también con gigantes internacionales que han ingresado al mercado. Además, la volatilidad económica y las diferencias culturales hacen que la personalización y la adaptación a las preferencias locales sean más importantes que nunca. Sin embargo, estas complejidades también ofrecen oportunidades significativas para aquellos que logran dominarlas.

Una de las principales problemáticas en el retail mexicano es la falta de visibilidad y control sobre lo que realmente sucede en el punto de venta. Muchas veces, las estrategias diseñadas por los equipos de marketing, trade marketing y ventas no se implementan adecuadamente en las tiendas. Esto puede deberse a una variedad de razones, desde la falta de capacitación del personal de campo hasta problemas logísticos y de comunicación entre las diferentes áreas involucradas.

Para enfrentar estos desafíos, y basados en la experiencia de Storecheck de más de 21 años en el sector retail mexicano, proponemos cinco prácticas esenciales para medir y mejorar las ventas en el punto de venta:

1. Implementar tecnología de monitoreo en tiempo real

El primer paso para mejorar la ejecución en el punto de venta es contar con herramientas tecnológicas que permitan el monitoreo en tiempo real. Soluciones como Storecheck ofrecen la capacidad de verificar la presencia y visibilidad de los productos, además de monitorear la implementación de promociones y exhibiciones. La tecnología de reconocimiento de imágenes, por ejemplo, puede identificar si un producto está correctamente colocado en el anaquel y si se están cumpliendo los acuerdos de exhibición.

2. Flexibilidad y personalización de las plataformas

Las soluciones estándar a menudo no logran capturar la complejidad y las particularidades de cada punto de venta, ocasionando insights limitados. En lugar de depender de plataformas “enlatadas”, es crucial que las marcas de bienes de consumo masivo (CPGs) utilicen sistemas que permitan la flexibilidad y personalización. La capacidad de adaptar las herramientas a las necesidades específicas de cada marca asegura que las estrategias implementadas sean relevantes y efectivas. Al personalizar las plataformas, las marcas pueden obtener información más precisa y útil, facilitando ajustes en tiempo real y mejorando significativamente la ejecución y los resultados en el punto de venta.

3. Evaluar la efectividad de las promociones

Las promociones son una herramienta poderosa para impulsar las ventas, pero su efectividad debe ser medida constantemente. No todas las promociones funcionan de la misma manera en todos los puntos de venta o con todos los tipos de consumidores. Utilizar herramientas de análisis que permitan evaluar el rendimiento de cada promoción y ajustar las estrategias, en consecuencia es esencial. De esta forma, se pueden identificar rápidamente las promociones que no generaron los resultados esperados y optimizarlas.

4. Gestión eficiente de los inventarios

Una correcta gestión de inventarios es crucial para evitar situaciones de sobreinventario o agotamiento de productos, las cuales pueden afectar gravemente las ventas y la satisfacción del cliente. Es relevante para las empresas tener visibilidad sobre el stock disponible en cada punto de venta y tomar decisiones informadas sobre reabastecimiento y distribución. Esto no sólo mejora la disponibilidad de productos, sino que también optimiza los costos logísticos.

5. Comunicación y colaboración efectiva entre equipos

La falta de comunicación y coordinación entre los diferentes equipos dentro de una organización es una de las principales barreras para una ejecución efectiva en el punto de venta. Es fundamental que las áreas de marketing, ventas, trade marketing y supply chain trabajen de manera colaborativa y alineada hacia objetivos comunes. Es por ello que sugerimos promover una plataforma integral que facilite la comunicación y la colaboración entre todos los actores involucrados, desde la planeación de estrategias hasta la ejecución y monitoreo en tienda.

Beneficios de una medición eficiente

Implementar estas prácticas no sólo mejora la ejecución en el punto de venta, sino que también proporciona múltiples beneficios tales como:

• Incremento en las ventas: Al asegurar que los productos están disponibles y correctamente exhibidos, se maximiza la oportunidad de venta.
• Optimización de recursos: La tecnología permite automatizar procesos y reducir errores, lo que se traduce en un uso más eficiente de los recursos.
• Mejora en la experiencia del shopper: Un punto de venta bien gestionado ofrece una mejor experiencia de compra, lo que puede traducirse en una mayor lealtad del cliente.
• Decisiones basadas en datos: Contar con información precisa y en tiempo real permite tomar decisiones más informadas y estratégicas.

En resumen, la medición en el punto de venta es una práctica esencial para cualquier empresa de retail que desee mantenerse competitiva en el mercado mexicano y latinoamericano. Las herramientas y técnicas adecuadas no sólo proporcionan visibilidad y control sobre la ejecución en tienda, sino que también permiten entender mejor al consumidor y optimizar las estrategias de marketing y ventas.

Por Héctor Ramírez, Co-fundador y Chief of SaaS de Storecheck.