Demasiados ejecutivos de TI no están preparados para la sofisticación de los mensajes y las tácticas que los proveedores aportan a la mesa de negociaciones. Esto es lo que usted debe saber para lograr un lograr un acuerdo más beneficioso para ambas partes.

A medida que las empresas emprenden iniciativas de transformación digital en asociación con proveedores de software empresarial, deben comprender las estrategias de ventas que utilizan los proveedores para establecer el servicio que brindarán y las contramedidas necesarias para nivelar el campo de juego.

Desafortunadamente, muchos directivos se precipitan en discusiones de relaciones a nivel ejecutivo sin comprender la sofisticación que un proveedor de software y su equipo de ventas diseñaron para orquestar sus mensajes y el proceso de negociación y ventas posteriores. Aunque los esfuerzos de los proveedores en estas áreas pueden resultar en una asociación de beneficio mutuo, no necesariamente se construyen con la intención de hacerlo.  

Como tal, se recomienda a las organizaciones que se dirijan a reuniones de nivel ejecutivo con sus contrapartes de software y comprendan las siguientes tácticas de negociación, ventas y mensajes de proveedores, así como los mensajes de respuesta que los ejecutivos de los clientes pueden usar para ayudar a su equipo de negociación a lograr un acuerdo más beneficioso para ambas partes.

Táctica del proveedor nº. 1: establecimiento de la relación  

Los ejecutivos de software se acercan a los directores ejecutivos con la intención de demostrar su compromiso anterior y futuro, la comprensión acerca de los desafíos de sus clientes y cómo están posicionados para respaldar los objetivos de éstos. Algunos abordan la conversación con empatía y comprensión, mientras que otros comenzarán demostrando la fortaleza de su organización y su capacidad para resolver los problemas del día, llegando hasta el borde de la arrogancia.  

Independientemente de su personalidad o enfoque, el ejecutivo de software se esforzará por establecer un punto de conexión y compenetración con su contraparte ejecutiva a medida que establecen una línea de base de expectativas y sientan las bases para futuras interacciones. Los proveedores de software tendrán el propósito de mantener la conversación estratégica y con visión de futuro mientras evitan los asuntos históricos que no sirven a sus intereses futuros. Al hacerlo, harán todo lo posible por mantenerse alejados de los asuntos de relación más difíciles, como el rendimiento del producto, las implementaciones fallidas o cuestionadas y las estructuras de acuerdos comerciales desfavorables.

No importa cuán cordial o desafiante pueda ser un intercambio, el ejecutivo del proveedor de software se esforzará por lograr estos objetivos principales:

• Establecer un punto de conexión
• Establecer expectativas de alto nivel
• Poner en marcha un compromiso
• Establecer un futuro punto de interacción.

Contramedida: aproveche su historial  

A medida que los proveedores de software se posicionan para la próxima oportunidad, es fundamental que su equipo ejecutivo demuestre una comprensión firme de la historia de la relación. El contexto es importante al discutir el futuro y la naturaleza de la relación en términos de beneficios y desafíos pasados ​​para ambas partes.  

Desafortunadamente, muchos ejecutivos de la industria se sientan a la mesa con un proveedor de software mal preparado para presentar ejemplos de inversiones que han realizado en la relación con el proveedor de software, como inversiones en implementación, inversiones en desarrollo de productos, referencias de clientes y prospectos, charlas, comunicados de prensa, y compromisos financieros hechos al final de un trimestre para cumplir con los objetivos financieros de los proveedores. Además, es apropiado que el proveedor recuerde los desafíos del pasado. Estos recordatorios, si se colocan adecuadamente, pueden servir como una advertencia eficaz para no repetir los pecados del pasado mientras se acuerdan los cimientos para el futuro.

Táctica del proveedor nº. 2: promover la implementación del producto

El proveedor naturalmente comenzará a posicionar su visión, la hoja de ruta del producto o solución propuesta y la forma en que su organización podría (o debería) encajar en esta visión. Los ejecutivos deben buscar mensajes sutiles o declaraciones abiertas que indiquen una divergencia entre el camino de su empresa y la visión futura del proveedor. Estos son intencionales. Especialmente en situaciones en las cuales el proveedor de software no ha podido convencer a la organización de que se actualice a su plataforma de última generación.

El ejecutivo de software probablemente mencionará que sus inversiones se dirigen a la nueva plataforma y establecerá expectativas de que las inversiones en plataformas heredadas no son una prioridad. También sugerirán que el logro de su visión depende de la adopción de la plataforma de última generación. Si se le cuestiona, el proveedor de software indicará que su compromiso con su organización es inquebrantable y que continuará brindando soporte a la plataforma heredada existente. Pero el mensaje es claro: admitirán su plataforma actual, pero las capacidades que busca para abordar los desafíos que tiene se proporcionarán en la solución de próxima generación.

El mensaje y el apalancamiento establecidos a través de la visión del producto también se combinarán con las tácticas de apalancamiento comercial que se indican a continuación.

Contramedida: Conozca el valor de su solución

Muy pocas organizaciones se ocupan de las relaciones con los proveedores totalmente nuevos. La realidad es que muchas organizaciones ya tienen relaciones con los proveedores de software empresarial de primer nivel. Aquí radica la oportunidad de presentar al proveedor de software una perspectiva sobre el valor de su solución y servicios. La articulación del valor obtenido, el valor perdido o, en algunos casos, la interrupción del negocio resultante de una implementación fallida o desafiante puede servir como una táctica valiosa.

Además, muchas organizaciones están luchando con acuerdos comerciales que las han encerrado en productos y esquemas de licencia que han resultado en una infrautilización significativa de las soluciones y una pérdida de valor asociada con las tarifas de mantenimiento y los costos de suscripción recurrentes. Por último, a medida que los proveedores de software venden u obligan a las organizaciones a actualizar, es importante posicionar el caso comercial para la actualización (o en algunos casos la falta de ella) como un medio para aumentar la relación y el poder de negociación. 

Táctica del proveedor n°. 3: “Somo un apoyo para la industria”

Dentro del contexto de la discusión, el proveedor de software indicará cómo se identifica con los desafíos de su organización y la industria en su conjunto. Le demostrará cómo están apoyando a otras organizaciones para abordar estos problemas mediante sus ofertas de productos y servicios y cómo las están apoyando. Esta discusión puede ir tan lejos como que el ejecutivo del proveedor describa las iniciativas estratégicas de coinnovación que están llevando a cabo dentro de su industria y los compromisos estratégicos y las inversiones mutuas que están haciendo sus competidores. 

Si bien los logros del proveedor deben verse de manera positiva, hay un mensaje subyacente intencional de que su organización está atrasada en relación con su industria y sus competidores. Este mensaje encajará naturalmente en la visión del proveedor de software para aumentar su urgencia de pasar a la plataforma de próxima generación.

Sepa que el proveedor de software estará extremadamente bien informado y en sintonía con los compromisos que su organización está haciendo a nivel estratégico. Le mostrará cómo puede abordar oportunidades y desafíos, aprovechando no sólo su equipo de ventas, sino también sus relaciones internas y de socios de consultoría para perfeccionar sus mensajes y aplicar “presiones sutiles”, según sea necesario. En última instancia, este mensaje está diseñado para demostrar su nivel de influencia más allá de su organización, legitimar aún más su visión y crear incertidumbre y dudas con respecto a una estrategia que se desvía de su hoja de ruta.  

Contramedida: Conozca su valor para el proveedor

Muchas organizaciones no se dan cuenta del verdadero valor que le aportan al proveedor de software. Este valor puede venir en muchas formas y tamaños. Por ejemplo, la adopción de un nuevo producto no necesariamente tiene que comenzar en el nivel de Fortune 50. Muchos proveedores de software apuntarán a organizaciones con marcas muy sólidas que son ágiles por naturaleza y capaces de adoptar rápidamente la nueva tecnología que traen al mercado. Este cliente es mucho más valioso en ciertos casos que una organización Fortune 50, la cual es más probable que sea lenta en su adopción.  

Por el contrario, una gran organización que tiene la escala y el poder de inversión para respaldar a un proveedor y llevar un nuevo producto al mercado mediante una iniciativa de desarrollo conjunto, está adoptando un conjunto completo de soluciones que representan una oportunidad de desplazamiento competitivo a escala es significativa.

Además, una organización con un sólido equipo de liderazgo ejecutivo, un sólido equipo de gestión de proyectos y una estrategia para cumplir con el programa tiene un valor significativo, ya que presenta mayor probabilidad para convertirse en un cliente de exhibición y en un potencial creador de mercado para el proveedor. Corresponde al cliente comprender y articular su valor para el proveedor como un medio para equilibrar la discusión sobre esta relación.

Táctica del proveedor nº. 4: apalancamiento del proyecto 

El proveedor de software aprovechará su organización de ventas, su compromisos para brindarle servicios profesionales, así como relaciones de consultoría con terceros para desarrollar una estrategia de ventas que contemple el momento de su transformación. Buscarán comprender el tiempo para el desarrollo de un caso comercial, la hoja de ruta del producto, el proceso de selección y la evaluación del producto, el tiempo para la presentación de casos comerciales al liderazgo ejecutivo, la aprobación planificada de su junta directiva y el comienzo planificado del programa. Orquestarán su compromiso y negociación en torno a estos eventos importantes, acelerando y ralentizando su compromiso en función de su lectura de su posición de apalancamiento en diferentes fases.  

Al igual que las tácticas de negociación de los proveedores de consultoría, los proveedores de software comprenderán perfectamente cuándo debe iniciarse el proyecto y cuándo se requieren las licencias para permitir que el programa mantenga su impulso. Comprenderán cómo aprovechar el cronograma del proyecto contra la táctica común de empujar a un proveedor de software contra el final de su trimestre como un medio para crear un interés mutuo para completar el acuerdo. 

También reconocerán que los ejecutivos están muy al límite en este punto del proceso, ya que se presentan ante los líderes, movilizan el programa, negocian con firmas consultoras y otros proveedores de tecnología. Como tal, aprovecharán la fatiga de la negociación y el deseo de iniciar el programa para desgastar al equipo de negociación del cliente. Por último, en la medida de lo posible, aprovecharán las relaciones ejecutivas para establecer una presión de arriba hacia abajo y cerrar el trato de modo que todas las partes puedan concentrarse en la movilización del proyecto y comenzar la ejecución del programa.

Contramedida: sepa cuándo es el momento adecuado

Hay momentos muy distintos durante un evento de abastecimiento que presentan oportunidades para que los ejecutivos establezcan influencia con un proveedor. Desafortunadamente, muchas organizaciones ven el proceso de negociación comercial como algo que ocurre hacia el final de un proceso de evaluación y selección. En un entorno de fuente única donde no se lleva a cabo un proceso de selección competitivo, la negociación comercial se ve como algo que ocurre después de la aprobación de la junta o cuando se aprueba el inicio del proyecto.

La realidad es que las organizaciones que retrasan el establecimiento de los principios de relación (como transparencia, previsibilidad, rendición de cuentas, flexibilidad), no han posicionado las estructuras comerciales correspondientes que se alinean con dichos principios y no logran involucrar a un ejecutivo en las primeras etapas de una. El programa obtendrá resultados subóptimos ya que la presión para iniciar un programa se convertirá en el enfoque para lograr la mejor estructura comercial de su clase. La comunidad de proveedores lo sabe muy bien y lo utilizará para su beneficio.

Táctica del proveedor nº. 5: propuesta comercial

En combinación con una estrategia de ventas estratégica, los proveedores de software confiarán en las prácticas comerciales para obligar a las organizaciones a adoptar nuevos productos y maximizar las oportunidades de ingresos actuales y futuras. Los proveedores de software han aprendido mucho a lo largo de los años, incluidas las debilidades asociadas con los modelos de licencias de software perpetuas, la fortaleza de los modelos de licencias por suscripción y las ventajas de vender soluciones en paquete frente a vender productos individuales con una propuesta de valor y un precio correspondientes. También ofrecen protecciones limitadas de precios para productos adicionales y suscripciones de renovación, así como términos y condiciones comerciales limitados de una manera que brinda una oportunidad para un compromiso de ventas adicional basado en eventos comerciales cambiantes.

En ocasiones, ciertos proveedores de software han aprovechado acuerdos de licencia ambiguos para impulsar auditorías oportunistas. Y también descontinúan ciertos productos que impiden que las organizaciones amplíen su huella de un entorno heredado, lo que esencialmente las obliga a pasar a la nueva plataforma para resolver auditorías o expandir su negocio. Todas estas medidas son tácticas y respaldos que el proveedor de software puede aprovechar y aprovechará para impulsar los resultados deseados en el momento y lugar que elija.

Contramedida: Conozca sus prácticas comerciales

Los proveedores de software se esfuerzan por saber todo sobre su negocio y sus prioridades antes de cualquier intercambio ejecutivo. Corresponde a los clientes comprender las prioridades y los motivos de sus proveedores.

Parte de esta comprensión también debe incluir una perspectiva detallada sobre el empaque del producto pasado, presente y futuro, las ofertas de servicios, los precios y las estructuras de contratos comerciales del proveedor. Es esencial que los ejecutivos entiendan estas acciones cuando debe estructurar el acuerdo con sus contrapartes proveedoras.

La realidad es que los ejecutivos de proveedores de software son algunos de los mejores negociadores del mundo y tienen una ventaja particular debido a la naturaleza única de la industria de la tecnología. Cualquier ejecutivo que se enfrente cara a cara con un ejecutivo de software sin una comprensión avanzada de sus metodologías de fijación de precios y prácticas comerciales en estructuras comerciales se encuentra en clara desventaja. Corresponde a los ejecutivos de la empresa obtener estos conocimientos y asesorarse mucho antes de iniciar conversaciones comerciales con el proveedor. 

El “fondo” de la estrategia de venta

Demasiadas organizaciones no entienden la sofisticación de los mensajes ejecutivos, las tácticas de ventas y las estrategias de la comunidad de proveedores. Tampoco preparan a sus ejecutivos para el éxito en las primeras etapas del compromiso a través de una estrategia bien pensada de relación, abastecimiento y negociación. Las empresas que busquen comprender estas tácticas y estrategias y se preparen para ejecutarlas con el mismo grado de pensamiento y sofisticación, establecerán sus relaciones con los proveedores para el éxito mutuo a largo plazo.

Len Riley, CIO.com