Seguramente cuando usted compró su último coche, buscó en blogs especializados las opiniones acerca del vehículo; escuchó a amigos y conocidos que tenían experiencia con ese automóvil, y consultó el sitio web de la marca para conocer a detalle las características de su modelo preferido.
El día que se presentó en la agencia, muy probablemente usted se dio cuenta que su conocimiento era mayor al del vendedor, pero… su decisión estaba tomada: ¡aquel coche sería suyo!
Sin apenas notarlo, la historia anterior se debió, en gran medida, a la llamada “influencia digital”, es decir, a la injerencia de las redes sociales, los blogs, la Web, los wikis, y por supuesto a las personas que están “presentes”, a pesar de la distancia geográfica que hay entre ellas y usted, acortada por Internet. Y así como sucede con la compra de algún vehículo también ocurre con la adquisición de nuestros dispositivos móviles o con el sitio que elegiremos para nuestras próximas vacaciones.
A este respecto, Deloitte reveló en su estudio Digital strategy que la influencia digital en 2015 año alcanzó un 64%. Las expectativas de esta firma consultora es que para el 2018 la curva de influencia digital alcance el 90% y ahí permanezca por los años subsiguientes.
¿Qué significa ese “90%”? Que tanto Internet como su contenido serán determinantes para nuestra toma de decisiones, y que la influencia digital será definitoria para las ventas.
Permítame explicarlo así: el esquema de la ruta de compra –definida originalmente por Procter& Gamble– incluía tres pasos: la “Atención”, que es básicamente conseguida por la publicidad; “el Primer momento de la verdad” (First moment of truth), cuando se gestaba la compra en el punto de venta, sucursal o tienda, donde el cliente probaba el producto o conocía sus características; y un “Segundo momento de la verdad”, cuando el usuario disfrutaba del producto o servicio.
Con el arribo de la influencia digital, Google vislumbra un paso previo al “First moment of truth”, que antes no existía: el ZMOT o “Momento cero de la verdad”. Esto lo ilustré con la historia contada al principio, y su importancia se puede ver en la gráfica.
Cómo usted puede apreciar, amable lector, la industria automotriz, los seguros, los viajes, los votantes, y la tecnología tienen una influencia en la toma de decisiones mayor al 90% en el ZMOT.
Ahora bien, ¿qué sucede cuando empresas no consideran prioritario lograr una presencia notable en Internet? Dependiendo de su área de desarrollo perderán una influencia acorde al grado de su giro y desde luego, al país. Pero esta influencia podría ser determinante para su empresa.
Amable lector, convencido estoy que usted está comprometido con dar valor a su negocio, espero que éste sea una tema complementario para el logro de sus propósitos.
Concluyo con una frase que compartí en una charla de Maestría de MBA y de Tecnología en una importante universidad: “Respeto que personalmente no te interesen las redes sociales, pero no respeto que como profesional no te interese el tema aplicado a tu empresa”.
