Cuando dos empresas se fusionan en busca de sinergias, a menudo se espera que los líderes de TI las encuentren. Esa búsqueda se puede hacer mucho más fácil si se inicia antes de que se cierre el trato.

Cuando una empresa adquiere otra, normalmente es para ingresar a un nuevo mercado, ganar participación de mercado u obtener una nueva tecnología. En los tres casos, los sistemas de TI y los datos que contienen son cruciales para la realización de esos objetivos.

“El mayor error que cometen la mayoría de las empresas cuando buscan acuerdos es que tienden a minimizar las inversiones necesarias para unir a las organizaciones y eliminar los costos de la función de TI para obtener esas sinergias”, explica Mike Macrie, CIO del fabricante de juguetes Melissa. y Doug, que tuvo que integrar una serie de adquisiciones en un cargo anterior.

La clave para garantizar el éxito en tales acuerdos es que el equipo de TI identifique los desafíos desde el principio, argumenta Lars Ewe, CIO de la empresa de servicios de datos industriales DTN.

“Sé que suena tan ‘duh’, pero a menudo las personas hacen adquisiciones y solo entonces se dan cuenta de lo que compraron, en cuanto a tecnología”, agrega.

Sudheesh Nair, CEO de ThoughtSpot, señala que las empresas excluyen a los líderes de TI de las negociaciones bajo su propio riesgo.

“Si el CIO no está involucrado, al menos en las primeras fases, las ideas que tiene en términos de cuánto tiempo llevará reunirlas, cuánto tiempo llevará modernizarse, todos esos cálculos podrían ser realmente fuera”, afirma.

A pesar de la importancia de involucrar a los CIO, solo el 24 % de las organizaciones los incluyeron en la planificación previa a la fusión, y un número alarmante de líderes de TI se enteraron por la prensa de que su empresa realizó una adquisición, según un estudio académico de 2015 sobre el papel que desempeñan los CIO en éxitos de fusiones y adquisiciones.

Nair dice que entiende por qué algunos directores ejecutivos querrían limitar a los que saben: “Las fusiones y adquisiciones son tan complicadas y delicadas que desea que la cantidad de personas involucradas sea realmente pequeña. Cualquier tipo de filtración solo hará que las fusiones y adquisiciones se desvíen o aumenten el precio”. Pero, “ya no hay excusa para que los CIO no estén en esa sala”, afirma.

A pesar de eso, muchos CIO todavía están excluidos de las negociaciones. Ewe es uno de ellos, aunque ha encontrado una manera de influir en la discusión, proporcionando a los que están adentro una lista de verificación de diligencia debida para la tecnología.

“Si no es parte del proceso, entonces al menos está representado a través de un mecanismo por el cual usted dice: ‘Revise esta lista de verificación y luego puedo proporcionarle una evaluación del costo de la integración’”, sugiere.

Preguntas para el director general

Ewe no es el único que tiene una lista de verificación: Kevin Hunt, CIO de Spirit AeroSystems, también tiene una, que cubre temas como la antigüedad de la infraestructura de la empresa objetivo (“Eso realmente determina si la inversión es significativa o no”) y si los trabajadores de TI son personal, contratistas o subcontratados.

El talento también está en la lista de Ewe. “Estás comprando gente tanto como estás comprando tecnología”, dice. Comprender las interdependencias de los sistemas de TI en la empresa objetivo también es importante: “Si desea integrarlo en su negocio, tendrá que diseccionarlo hasta cierto punto”.

Sin embargo, la parte superior de la lista de Hunt es la ciberseguridad como control contra el riesgo del acuerdo.

Macrie ha escuchado esta preocupación de los compradores a los que también ha asesorado. “Están muy enfocados en el perfil de riesgo de ciberseguridad”, advierte. “Quieren asegurarse de que cualquier inversión que hagan en una empresa no se verá empañada por un grave incidente de seguridad cibernética”.

No si, pero cuando

En la empresa de distribución de música CD Baby, el vicepresidente de TI, Tom Beohm, se involucra en las fusiones bastante tarde en el proceso. “Por lo general, llega a mi escritorio una vez que se han establecido las bases iniciales”, dice, “y mi trabajo realmente se ha centrado en evaluar los detalles de la pila de tecnología”.

Sin embargo, le gustaría participar en el proceso mucho antes. “Un factor clave para las fusiones y adquisiciones suele ser las sinergias potenciales, y el valor que la TI puede proporcionar en esas conversaciones es el matiz en torno a la capacidad de las tecnologías para materializar esas sinergias”, añade.

Sin embargo, esa participación temprana aún no ha sucedido para él. “Es algo de lo que he hablado con mi jefe. Parte de mi argumento de venta fue que nuestra empresa, y todas las empresas, son una empresa de tecnología hoy en día, y la tecnología debe tener un asiento en la mesa para tener éxito a largo plazo”.

Pero Le Lu, CIO de One Workplace, se ha ganado su lugar en la mesa de negociaciones. “He estado en la empresa durante mucho tiempo, por lo que los propietarios se sienten cómodos conmigo y hablan de estas cosas”, asevera.

Cuando el especialista del área de la Bahía en acondicionamiento de oficinas de alta tecnología estaba considerando adquirir un nuevo concesionario en Seattle, voló allí para ayudar a llevar a cabo el proceso de diligencia debida.

Si hay un problema de TI al acecho que necesita solución, “cuanto antes lo sepa, mejor, porque volverá para hacerle daño”, dice. “Habrá que hacerlo de una forma u otra”.

Sin embargo, Paul Lehair, director de inversiones de AlbionVC, advierte a los CIO que no busquen involucrarse demasiado pronto en el proceso de fusión. Si un empleador tiene una estrategia de adquisiciones activa, es posible que se estén considerando muchos acuerdos que nunca llegarán a buen término por una u otra razón.

“No quieres que la gente te moleste constantemente, pero una vez que se está moviendo a través del embudo y lo analizan con bastante seriedad, especialmente si estás hablando de una adquisición bastante grande, ahí es donde quieres información de la tecnología. equipo”, asegura.

Armando un plano de asientos

Entonces, ¿cómo obtienen los CIO ese asiento crucial en la mesa de negociaciones cuando las condiciones son las adecuadas?

Solo pregunta, dice Macrie. “Siéntese con su líder de fusiones y adquisiciones, quienquiera que sea, y hable sobre el valor que proporcionará desde una perspectiva de sinergia y una perspectiva de crecimiento posterior a la fusión, y cuál es el costo real de lograrlo”, dice.

“Si puede tener esa conversación con sus socios comerciales, la mayoría de los CIO tendrán éxito en la forma en que se les invita a esa mesa”, dice Macrie.

Y si todo lo demás falla, dice Nair de ThoughtSpot, entonces opte por la opción nuclear.

“Los CIO necesitan retirarse si no se sienten valorados”, dice. “Deberías exigir un asiento en la mesa. Si no lo consigues, tienes que ir a otro lado. Las empresas buscan CIO con visión de futuro en todas partes”.

Peter Sayer, CIO.com