Desde su primera edición en 2015, Hot Sale ha sido una pieza clave para el desarrollo y crecimiento del e-commerce mexicano. Tan solo en la edición del año pasado, se reportó un aumento de más del 24.6% respecto al año anterior, y un valor máximo de de $658.3 mil millones de pesos, de acuerdo con AMVO.

Frente a esto, ahora que se aproxima Hot Sale 2024, los equipos responsables de las estrategia de venta en línea y experiencia de cliente tienen el enorme objetivo de conseguir una mayor participación, por lo que necesitarán que sus negocios sean todavía más rentables.

De acuerdo con la última encuesta de Signifyd en conjunto con Adobe, dentro de las principales preocupaciones actuales de los líderes de comercio electrónico en México están la competencia con retailers grandes (41%), mantener los márgenes de ganancia (31%), aumentar la rentabilidad y la estabilidad financiera de sus empresas (30%), factores macroeconómicos como la inflación y perturbaciones geopolíticas (29%) y garantizar una experiencia del cliente sin fricciones (27%).

Los factores mencionados seguramente tendrán un peso importante en sus estrategias para Hot Sale. Sin embargo, la gran pregunta en diversas situaciones normalmente no es qué debo resolver, sino cómo. Entonces, ¿en dónde deben concentrar los comercios sus esfuerzos para no desaprovechar las oportunidades que trae Hot Sale? Estas son las cinco estrategias que Signifyd recomienda para mantener y aumentar la rentabilidad de los retailers mexicanos durante la campaña 2024.

No apuestes todo al precio del producto. El valor de un producto va más allá de su precio en el mercado. Si bien lo atractivo de este tipo de campañas se enfoca en el descuento, el precio no representa el único factor determinante en la decisión de compra. Es esencial comprender las necesidades y deseos del consumidor moderno, quien busca un valor agregado que mejore su experiencia de compra y satisfaga sus expectativas. Este enfoque también puede marcar la diferencia entre captar una venta de oportunidad o captar un cliente recurrente.

Esto puede incluir la implementación de sistemas de recompensas para fidelizar a los clientes, ofrecer garantías más amplias que brinden seguridad y confianza, o proporcionar servicios adicionales que simplifiquen la vida del consumidor desde la búsqueda de productos hasta el check out, envíos gratis o recolección de la compra.

Vende de forma inteligente. Al comprender profundamente los hábitos y las necesidades de los compradores, será más sencillo guiarlos durante cada paso, identificar patrones de comportamiento que cuiden al negocio de intentos de fraude, personalizar las experiencias de compra e identificar los gaps entre el cliente y la conversión.

La clave para hacer esto radica en el análisis y la interpretación de los datos disponibles sobre el recorrido del cliente a través de herramientas con inteligencia artificial y machine learning que, en milésimas de segundo, identifican los movimientos de un comprador potencial y sugieren descuentos, los comunican con expertos en CX o envían una alerta si la compra en realidad es una compra fraudulenta.

De acuerdo con el último reporte de Signifyd y Adobe, las empresas en México valoran principalmente las herramientas de gestión de datos del consumidor (46%), los chatbots impulsados por IA (42%) y el software de gestión de atención al cliente (38%).

Controla costos y gastos. La inflación y los costos operativos aumentan a un ritmo que supera el crecimiento de los ingresos. Este desafío se ve agravado por el incremento en el costo de inversión en medios y estrategias de marketing. Por ello, en lugar de perseguir aumentos de ventas a toda costa, que por veces se vuelven insostenibles a medio y largo plazo, muchas empresas líderes han mostrado priorizar la rentabilidad.

Un área particularmente crítica para controlar gastos es el transporte, donde los costos pueden variar significativamente según la categoría de productos y las zonas de entrega. Al identificar y optimizar los procesos logísticos, las empresas pueden minimizar los gastos de transporte y maximizar la eficiencia operativa. De igual forma, al automatizar procesos manuales, como la revisión manual en la prevención antifraude, los negocios pueden eficientar costos y, al mismo tiempo, protegerse.

Cuida el check-out y mantén a los clientes en tu tienda. No porque el recorrido del cliente haya llegado hasta el checkout, significa que habrá conversión. Signifyd encontró que el 40% de los comercios en México rechaza más del 10% de las ventas y, en algunos casos, más del 50%. Las razones: el 46% no pudo autorizar el pago, el 28% detectó que la dirección de facturación y entrega no coincidían, y el 33% no pudo identificar al usuario.

Una forma de optimizar las conversiones es establecer alianzas con socios estratégicos, cuyo objetivo final sea facilitar las ventas, independientemente del tipo de solución para e-commerce que ofrezcan.

Los filtros antifraude, por ejemplo, deben garantizar la protección del negocio online sin comprometer la aprobación de transacciones. Esto se vuelve especialmente importante en fechas en que las compras de oportunidad se vuelven atípicas y pueden levantar alertas en las instituciones involucradas con el pago, como las primeras compras, valores más altos a lo usual o un volumen de compras más alto de lo normal.

Conoce tu porcentaje de contracargos. Los comercios que aceptan pagos con tarjeta tienen múltiples ventajas económicas, sin embargo, es importante considerar que no están exentos a enfrentarse a los contracargos. El objetivo del comercio debe ser reducir la probabilidad de que sucedan. Para eso, utilizar herramientas y plataformas especializadas, capaz de evitar que los contracargos se conviertan en un problema para su operación es una medida estratégica en el comercio electrónico.

De acuerdo con VISA, México es el país con el más alto índice de contracargos en el mundo con 1.9%. Contar con una plataforma antifraude automatizada es un paso que muchos comercios en México aún deben dar para aumentar su tasa de aprobación, pues facilita cruzar y analizar datos para encontrar señales de alerta con mayor velocidad y se apoya en una amplia red de comercios que se actualiza constantemente y que da a los comercios una visión clara y confiable de los compradores.

Como cada año, Hot Sale fungirá como un ejercicio de prueba y error para las estrategias de ventas de los comercios. Sin embargo, al enfocarse en la rentabilidad, los retailers tienen una mayor posibilidad de tener un arranque fuerte y seguro para la siguiente temporada de pico de ventas con resultados duraderos y sostenibles.