Los líderes de ventas corren el riesgo de una proliferación de agentes de IA a menos que renueven los datos, la automatización y la experiencia del usuario.

Para 2028 los agentes de IA superarán en número a los vendedores en una proporción de 10 a 1, pero menos del 40% de los vendedores afirmará que los agentes de IA han mejorado su productividad, de acuerdo con Gartner.

“Las organizaciones de ventas avanzan rápidamente hacia un futuro donde los agentes de IA se integran en toda la función comercial, pero un mayor número de agentes no implicará automáticamente una mayor productividad”, afirmó Dan Gottlieb, vicepresidente analista de la práctica de ventas de Gartner. “Sin la base de datos adecuada, la integración del flujo de trabajo y la experiencia del vendedor, los directores de ventas corren el riesgo de generar una proliferación de agentes, con mayor actividad digital, pero escasa mejora en el impacto sobre el vendedor”.

Las organizaciones de ventas ya se encuentran atrapadas en una paradoja de productividad, donde las crecientes inversiones en talento, herramientas y procesos no generan resultados que se estanquen. Una encuesta de Gartner realizada entre enero y febrero de 2026 a 210 directores de ventas y altos ejecutivos de ventas reveló que el 60 % de los directores de ventas afirma que sus ingresos dependen en gran medida de factores ajenos a su control, lo que subraya la falta de alineación que muchos líderes perciben entre las inversiones en productividad y los resultados comerciales. 

Para cerrar esa brecha, los directores de seguridad (CSO) deberán abordar los sistemas que determinan si los agentes de IA pueden generar valor. Gartner predice que, para 2028, los CSO que modernicen los datos, la automatización y la experiencia del usuario tendrán cinco veces más probabilidades de obtener un retorno de la inversión (ROI) gracias a la IA que aquellos que opten por soluciones rápidas. 

“Los agentes de IA no deben considerarse un atajo para aumentar la productividad en ventas”, afirmó Gottlieb. “Su eficacia depende de los sistemas en los que operan. Si estos sistemas están fragmentados, los agentes agravarán dicha fragmentación. Si los sistemas se rediseñan en función del criterio del vendedor y el valor para el cliente, los agentes pueden contribuir a generar una capacidad significativa”.

Evitar la proliferación de agentes de IA

Para evitar la proliferación de agentes y convertir los agentes de IA en mejoras significativas de productividad, los CSO deberían centrarse en tres acciones (véase la Figura 1):

• Infraestructura de ventas propia basada en IA: Cree una capa de contexto centralizada que conecte los datos empresariales, los sistemas y el criterio del vendedor para que los agentes de IA puedan generar resultados más relevantes y específicos para la empresa.
• Orqueste comportamientos de ventas ganadores: utilice la IA para reducir la carga administrativa, potenciar la experiencia de los mejores profesionales y proporcionar a los gerentes información basada en datos que mejore la capacitación y la toma de decisiones.
• Aproveche el impacto de la IA en la capacidad de ventas: vaya más allá de medir la IA únicamente en términos de ahorro de tiempo y determine cómo amplía la capacidad de los vendedores, mejora la eficacia y respalda los resultados comerciales.