Los siguientes siete consejos, tácticas y estrategias lo ayudarán a lograr que su empleador diga que sí cuando solicite su próximo aumento de salario.

Estos son tiempos turbulentos. Más de 40 millones de personas dejaron sus trabajos el año pasado . Y no navegaron hacia el ocaso y desaparecieron de la fuerza laboral. Consiguieron mejores trabajos. En ninguna parte es esto más cierto que en la tecnología, donde mantener un equipo técnico con personal se ha convertido en un desafío serio. El desempleo en tecnología está en 1,3% , un tercio de los niveles ya bajos de otras industrias. El reclutamiento y la retención no solo están en su mente, sino también en la mente de su jefe. Entonces, si le gusta su trabajo pero le gustaría sentirse más apreciado, este es un buen momento para hablar.

De hecho, si no ha pedido un aumento, le está costando más de lo que cree. “Dos tercios de los trabajadores estadounidenses no negocian su salario”, dice Ben Cook, director ejecutivo de la plataforma de negociación laboral Riva. “Eso le cuesta al trabajador promedio un millón de dólares a lo largo de su carrera. Para un CIO o cualquier persona en el camino hacia la C-suite, ese número es mucho más alto. Podría pensar que está dejando un par de miles de dólares sobre la mesa. Pero el dinero que dejas allí hoy te cuesta este año y el próximo año y en el aumento ajustado por inflación del año siguiente. Aumentos compuestos sobre aumentos.

Sin embargo, la cosa es que necesitas hacer más que preguntar. Tienes que negociar. “El sesenta y seis por ciento de los trabajadores estadounidenses no negocian el pago”, dice Cook, “pero el 100% de los empleadores se bajan en la primera oferta”.  

Esta es una conversación para la que desea prepararse. No entre allí, dé un ultimátum, no se queje de sus facturas crecientes o se queje de una compensación injusta. Esos son movimientos de novatos. Negociar es un arte y una habilidad, y requiere una preparación importante. Pero vale la pena.

“La negociación debe ser la hora mejor pagada de su vida”, dice Cook. “Se siente como sacar dientes. Puede ser intimidante. Suena desagradable. Pero incluso una sola hora que pase en esa mesa de negociación puede poner $ 25,000 en su bolsillo”.

Pedí consejos a expertos en negociación sobre cómo prepararse para esta conversación y cómo manejar el inevitable rechazo. Esto es lo que dicen que debe hacer y no hacer.

Lo que debe hacer: Mucha investigación

El primer paso en esta batalla de voluntades es armarse de conocimiento. “Averigüe cuánto paga la industria por su función”, aconseja Deb LaMere, directora de recursos humanos de Datasite. “Obtenga información anecdótica de sus compañeros, si es posible, pero también conéctese en línea e investigue un poco. Incluso puede tener una buena idea de lo que están pagando los trabajos en los sitios de listados de trabajos”.

Pero Margaret Buj, socia sénior de talentos para EMEA, EE. UU. y LATAM en Mixmax, sugiere profundizar más que una búsqueda en Google cuando se trata de averiguar cuánto vales. “Para las personas que intentan averiguar cuál debería ser su salario tecnológico, la información que obtienen es tremendamente inexacta. Glassdoor es increíble para verificar una empresa, por ejemplo, pero encuentro que los salarios de tecnología allí son inexactos”.

Varias personas sugirieron simplemente preguntarle al departamento de recursos humanos el rango de salario para su puesto. Pero Buj sugiere que también hables con reclutadores externos. “Hablan con mucha gente de tu nivel y también pueden tener encuestas de salarios”.

Esto es básicamente armarse para la batalla. La persona a la que le pedirás este aumento ya tiene toda esta información. “Los departamentos de recursos humanos han pagado el acceso a una base de datos masiva con todos los datos del mercado”, señala Cook. “El candidato no tiene nada de eso”. Su firma nivela el campo al proporcionar esa información, pero esta investigación no es una varita mágica. No descubrirá un número, lo pedirá y ganará en esto.

Debe armarse con esta información, pero “se trata más de aprovechar que solo de la investigación”, dice Cook. “Tratamos de trabajar con los clientes para comprender cuál es su abandono y cuál es el abandono de sus empleadores”.

En la fuerza laboral actual, la gente de tecnología tiene mucha influencia. Pero conocer el mercado es sólo el primer paso.

Lo que no debe hacer: Negociar como si fuese una pelea

Aunque las negociaciones pueden ser tensas o parecer algo ganado o perdido, es importante dejar de pensar en esta conversación como una batalla. “Negociar es una habilidad para toda la vida”, dice Cook. “Especialmente para alguien que quiere ingresar a la suite C. No vas a llegar allí si no aprendes a abogar por ti mismo. Y ciertamente no vas a tener éxito allí si no puedes negociar”.

Si duda en negociar porque se siente como una forma contradictoria de comportarse con alguien con quien planea trabajar, reajuste su visión de la negociación. No es una batalla. Es la resolución de problemas.

“Todo el mundo piensa que en la negociación se trata de discutir”, afirma Cook. “Piensan en la negociación como dos personas sentadas en lados opuestos de la mesa, haciendo contacto visual de acero hasta que uno de los lados se derrumba. Esto no podría estar mas alejado de la verdad”.

De hecho, entrar en esa conversación de manera hostil es un mal movimiento de negociación.

“No seas demasiado agresivo”, señala Buj. “Si lideras con actitud, es posible que decidan no hacerte ninguna oferta. He visto que eso sucede. Una vez retiramos una oferta porque la persona estaba muy enojada. Sé amable y razonable”.

“La negociación se trata de dos personas sentadas en el mismo lado de la mesa resolviendo problemas que les impiden llegar a un acuerdo. El gran mito es que la negociación daña las relaciones. Negociar no es discutir. La negociación se trata de satisfacer sus intereses de la manera más beneficiosa posible para ambas partes”.

Está resolviendo un problema para usted y para su empleador. Y en el camino, los está impresionando con su capacidad para negociar de manera razonable y efectiva.

Lo que debe hacer: Ser flexible

“Siempre tenga en mente el panorama general”, aconseja Jill Hauwiller, entrenadora ejecutiva y fundadora y consultora principal de Leadership Refinery. “Hay muchos elementos para negociar. No se obsesione con un elemento como el salario. Sea flexible y siga pensando en el panorama general”.

Si el panorama general es, en su caso, un papel más importante y un escalón más alto, no se obsesione con el salario excluyendo sus metas.

“Sea flexible en la moneda en la que le pagan para maximizar su oferta general”, sugiere Cook. “Si está trabajando para una startup”, por ejemplo, “dependiendo de dónde se encuentre en su ciclo de recaudación de fondos, puede ser que el capital sea barato y el efectivo escaso. O tal vez no quieren desprenderse de las acciones, pero están llenos de efectivo. Cuanto más flexible pueda ser, mayores serán sus probabilidades de aumentar su paquete general”.

Pero no juegue juegos extraños ni retenga lo que necesita o desea como una especie de estrategia de negociación. Eso probablemente molestará a todos.

“Si el salario es algo que desea negociar, hágalo primero”, argumenta Hauwiller. “Déle prioridad a eso y sáquelo del camino”. Nadie quiere pasar horas hablando de PTO, trabajo flexible y ventajas educativas sólo para descubrir que necesita un salario que no pueden entregar.

Lo que no debe hacer: Aceptar un “no” por respuesta

Pedir un aumento puede salir bien y rápido o puede encontrarse en un juego largo. Si te encuentras con un “no”, no te alejes para lamerte las heridas. Considéralo una táctica de apertura para una negociación más compleja hacia tu objetivo.

“Digamos que no está satisfecho con su salario actual”, explica Cook. “Pides un aumento y te dicen: ‘Según tu nivel, no podemos subir más’. Ahora usted comienza a negociar para una promoción. Tal vez tenga que obtener el título primero y el mejor dinero que viene con él”.

Incluso si ese no es su escenario, hay muchas otras cosas por las que puede negociar, a corto y largo plazo. “Puede negociar beneficios agradables como días de vacaciones, trabajo remoto y cosas así”, dice Cook. “Puede negociar mejores líneas de informes, una conversación mensual con el jefe de su jefe o trabajar en proyectos específicos”.

Una cosa inteligente que puede pedir si está pensando en esta promoción como un paso en su camino hacia el C-suite o hacia arriba en la escala en la que se encuentra, es solicitar un ciclo de revisión más rápido.

“Puedes decir, ‘Entiendo que no podemos llegar hoy a una decisión. Pero, ¿podemos revisar esto en seis meses con un plan claro de las cosas que tendría que hacer para mostrarles que estoy listo para el siguiente paso?’”, afirma.

Qué debe hacer: Preguntar

“Haga todas las preguntas que pueda sobre cómo su organización aborda la compensación”, dice Christy Pruitt-Haynes, consultora de recursos humanos en NeuroLeadership Institute. “¿Se enfocan en la equidad interna? ¿O están más preocupados por la equidad externa? Comprenda cuál es el enfoque de su organización y actúe en consecuencia”.

A menudo, debido al competitivo mercado de contratación de tecnología, las empresas tecnológicas se centran en el capital externo. Esto significa que la empresa establece su escala salarial en función de lo que otras empresas pagan por un puesto similar.

“Si su empresa tiene un enfoque externo”, aconseja Pruitt-Haynes, “preste atención a lo que están pagando en el mercado otros puestos como el suyo. Realmente haga su investigación. Eso le dará algunos datos. Porque cada vez que puede usar datos, al solicitar una compensación adicional, tendrá un impacto mucho mayor”.

Otra forma en que hacer preguntas puede ayudarle a negociar, según Cook, es cuando obtiene un “¡De ninguna manera!” o “¡Este es nuestro número final absoluto!”. “Esto podría ser sólo una táctica de negociación”, señala Cook y sugiere cavar un poco más profundo para encontrar su por qué.

“Investigue más a fondo para que pueda comprender sus limitaciones”, dice, sugiriendo una cadena de preguntas. “’¿Ayúdame a entender eso? ¿Qué está impulsando eso? ¿Está ligado a años de experiencia? A menudo, puede descubrir sus intereses subyacentes y diseñar un paquete que satisfaga sus intereses y los de ellos”.

Lo que no debe hacer: Ser demasiado humilde

“Haz un poco de relaciones públicas por ti mismo”, dice LaMere. “¿Qué has hecho para merecer este aumento?” No tenga miedo de presentar esto como puntos de datos, para recordarles a todos el dinero que ahorró o los logros que comenzó con usted o los proyectos que encabezó. “Es difícil hacer eso, pero cuando expones los hechos, puede convertirse en una gran conversación con tu gerente, y ellos también tendrán los hechos que necesitan llevar a su jefe”.

Pruitt-Hayes está de acuerdo. “Comprenda cómo se ha desempeñado en comparación con la descripción de su trabajo y con las prioridades que se establecieron para su función. Preste especial atención a las áreas en las que ha sobre indexado, superado o hecho algo extra. Tal vez ayudó en proyectos adicionales o lideró un equipo interno o tal vez incluso hizo algo como liderar un grupo de recursos para empleados. Incluso las cosas que no están directamente relacionadas con su trabajo pero que brindan un impulso adicional son útiles”.

Es útil hacer un seguimiento de estas cosas, a medida que suceden, para que no olvides tus propias victorias. Y es una buena idea ser lo más preciso posible cuando se trata del dinero ahorrado, el tamaño del proyecto o la ganancia para la empresa.

Lo que debe hacer: Considere su tiempo

A veces, algo tan simple como la época del año que elija para presentar su caso puede tener un efecto imprevisto, para usted, en el resultado. Tenga en cuenta el tiempo cuando esté haciendo su investigación.

“Conozca el cronograma del proceso de revisión de salarios de su organización”, señla Pruit-Haynes. “Haga algunas preguntas a Recursos Humanos para que pueda comprender cuándo los departamentos establecen presupuestos. De esa manera, puede hacer su pregunta antes de eso, para que puedan tenerlo en cuenta”.

Esto puede eliminar un gran obstáculo de su negociación y quizás convertir lo que podría haber sido un juego largo en uno más corto.

“Una vez que se establecen los presupuestos”, explica. “Es más difícil encontrar ese dinero adicional para la compensación. Pero es muy fácil averiguarlo hablando con la gente sobre cómo es el proceso presupuestario. Probablemente lo tomen como que usted está interesado en entender cómo funciona la empresa. Pero esta investigación puede proporcionarle gran información sobre cómo programar mejor su solicitud”.

Christina Wood, CIO.com