Los últimos dos años serán recordados, sin duda, como ese tiempo en que todo el mundo se unió para dar una batalla por la salud pública. Aún hoy, la principal fuerza que está impulsando el cambio en las empresas sigue siendo la pandemia. Si bien nunca nos imaginamos sus implicaciones a largo plazo, ahora se están haciendo evidentes y es necesario observar el panorama del e-commerce B2B y B2C en México para saber cuáles son las principales tendencias del comercio electrónico en 2022.

Para seguir siendo competitivos, es necesario mirar hacia dónde dirigen los negocios su comercio electrónico B2B y B2C.

Al respecto, Sana Commerce, plataforma de comercio electrónico para distribuidores, fabricantes y mayoristas, analizó las principales tendencias de comercio electrónico B2B, y profundizó en desarrollos tecnológicos, hábitos de consumo y evoluciones empresariales:

1. Cambio en el comportamiento de compra de los clientes B2B. 

La tendencia que más está impactando a todos los negocios B2B es que los clientes empresariales ya no compran de la misma manera. Cada vez más exigen experiencia de cliente similares a las que ofrecen compañías B2C como Amazon. De acuerdo con un estudio realizado por Sana Commerce, las plataformas de e-commerce son el canal de compra más utilizado para hacer pedidos B2B en México, abarcando un 65% de compras totales. 

Es importante tener en cuenta que, aunque se vendan los productos a otra empresa, siguen siendo las personas quienes deciden; para lograrlo, las empresas B2B deberían modernizar su tecnología, tener una única fuente de información y optimizar los procesos internos.Además, según estudios, en 2025 el 75% de la fuerza laboral mundial serán millennials. El aumento de personas de esta generación en roles decisivos para los negocios ha evolucionado la experiencia de usuario en la compra B2B, pasando de un proceso tradicional, a interacciones y transacciones más digitales.

2. Herramientas integradas de analítica sobre el recorrido del comprador

Una gran parte de ofrecer una experiencia de usuario similar a B2C, viene de analizar el comportamiento de los usuarios en los distintos puntos de contacto para luego medir el impacto en los resultados del negocio. Esta fue una de las tendencias de comercio electrónico B2B más importantes del 2021 y seguirá creciendo en el 2022. Entre los beneficios de contar con una herramienta de analítica para e-Commerce B2B se encuentran:

• Mejores datos y analíticas, que no sólo mejoran la experiencia de cliente, también pueden ayudar a gestionar mejor la cadena de suministro.
• Mejorar la experiencia de usuario.
• Optimizar la gestión de la cadena de suministro.
• Crear contenidos y marketing personalizados.
• Identificar los problemas comunes. 
• Reducir el número de compras abandonadas y aumentar las ventas.
• Comprender cuáles son los canales de marketing más valiosos.
• Tomar decisiones clave sobre dónde invertir su presupuesto de forma más eficaz.

El 37% de las empresas B2B ya están utilizando herramientas avanzadas de medición y análisis de campañas. Algunas herramientas de analítica, como Sana Commerce Insights permiten obtener una visión integral de todos los datos comerciales, además de combinar los datos del e-Commerce, el ERP y las analíticas del sitio web.

3. Mayor personalización de los precios en B2B

Los vendedores B2B están saliendo poco a poco de los canales tradicionales de venta para llegar a nuevos compradores. Estudios recientes demuestran que sólo un 23% de los proveedores B2B que cuentan con un canal de e-commerce aceptan pedidos por fax. El informe también reveló que la mayoría de los compradores B2B prefieren realizar sus pedidos en una tienda en línea (80%).

La tendencia muestra que el 78% de las empresas B2B han vendido en línea durante los últimos 2-5 años. En 2021, la mayoría de las transacciones de comercio electrónico B2B implicaron soluciones de software que automatizan los pagos, haciéndolo más conveniente para ambas partes. Tener una gran selección de métodos de pago es crucial para las empresas B2B. Las opciones más importantes son:

• Tarjetas de crédito
• Cheques
• Órdenes de compra
• Billeteras móviles

Un sistema de pago eficaz no sólo permite que una tienda en línea B2B acepte cualquier tipo de pago, también mejora los procesos internos y la experiencia de cliente. 

4. Fijación de precios contextualizados en tiempo real

Precios contextualizados en tiempo real, significa que el proveedor tiene las facultades para gestionar, equiparar y ajustar los precios, además de facilitar las devoluciones en tiempo real. Esto fomenta la fidelización de los clientes y hace a la empresa ser más competitiva en términos de precio.

Se prevé que la fijación de precios contextualizada en tiempo real cambiará las reglas del juego en los próximos años. Permitirá a las empresas B2B ofrecer precios coherentes y personalizados. El aumento de la adopción de los pagos móviles, junto con las aplicaciones móviles de minoristas, es una muestra de que la incorporación de los precios en tiempo real en las tiendas en línea se generalizará en 2022. Esta tendencia combina perfectamente con la analítica integrada y con las tendencias generales de personalización del comercio electrónico B2B

5. Gestión de pedidos rápida y sencilla

Las ventas han cambiado más en los últimos cinco años que en los 50 anteriores. Aumentos de pedidos, interrupciones en las cadenas de suministro, cambios en el comportamiento de los clientes, cierres de tiendas y mucho más. Este rápido cambio se vio acelerado por la pandemia.

Para el 52% de los compradores B2B en México es primordial tener una experiencia de cliente a con pedidos más fáciles y rápidos.La carrera por acortar el tiempo del ciclo entre el clic y el cliente es posiblemente la mayor influencia en la forma de las futuras cadenas de suministro omnicanal. A medida que los clientes esperan velocidad y una entrega más rápida, las empresas B2B necesitan crear una red de cumplimiento más rápida.

6. Continúa escasez de recursos

Las cadenas de suministro se han interrumpido en 2021 y la tendencia continuará así al menos hasta el tercer trimestre de 2022. Además, el dinero que se ha inyectado en las economías ha provocado un aumento de la inflación, lo que significa que los precios seguirán subiendo en 2022.  Esta tendencia se ha extendido a todos los sectores por la escasez masiva de recursos, resultado directo de las afectaciones de la pandemia. 

Normalmente, la economía de Latinoamérica sólo añade una media de 300 mil puestos de trabajo al mes que se cubren con una demanda constante. Según las previsiones de los expertos, en los últimos doce meses la media ha sido de unos 450 mil puestos de trabajo con una demanda insuficiente para estos puestos. Se espera que esta situación continúe en 2022. La escasez de mano de obra es un problema global que afectará aún más a las empresas B2B en 2022.

Esta escasez, tanto de bienes como de mano de obra, tendrá un efecto dominó y afectará desde las estanterías de los supermercados hasta los grandes gastos de envío y el aumento de los aranceles. Es difícil resolver estos problemas, pero a través del comercio electrónico, hay mayor flexibilidad y posibilidad de ofrecer a los clientes precios exclusivos y prioridad.

7. Reshoring

Reshoring es el proceso de reanudar la producción de bienes en el país de origen de la empresa. Es el proceso opuesto a la deslocalización, que es cuando una empresa fabrica y produce bienes en el extranjero para intentar reducir costos.

La tendencia de reshoring también es resultado de la pandemia. Debido a la ruptura de la cadena de suministro global, las empresas están reevaluando dónde se abastecen de sus productos. Buscan más opciones nacionales que pueden controlar y son menos susceptibles a los factores externos que alteran la cadena de suministro. 

Al volver a poner en juego la producción nacional, se dispone de un abastecimiento más fiable. Sin embargo, puede afectar a los precios y a la mano de obra, algo que hay que tener en cuenta.

8. El modelo de trabajo híbrido llegó para quedarse

No es un secreto que la pandemia ha cambiado los hábitos de trabajo para bien. Ha puesto de manifiesto las ventajas de un trabajo más flexible y de las ventas remotas. Esta flexibilidad sigue siendo importante debido a los picos de casos de COVID-19 que siguen produciéndose en todo el mundo. De acuerdo con Sana, tras la pandemia el 78% de los compradores B2B en México realiza pedidos a través de plataformas de comercio electrónico y el 62% gasta más en línea que antes de la nueva modernidad.

Los proveedores deben priorizar la experiencia omnicanal para que puedan crear un proceso de compra fluido, ya sea online u offline. Esta versatilidad permitirá a los trabajadores mantenerse seguros y cómodos sin que ello impacte los resultados de la empresa.  También es importante tener en cuenta que los investigadores predicen que en 2025 el trabajo remoto competirá con las oficinas. Para 2025, se estima que el 70% de los trabajadores operarán vía remota al menos cinco días al mes. 

9. La responsabilidad social y ambiental de las empresas se vuelve crucial

Como proveedores, para ganar la confianza y la lealtad de los compradores, deben pensar en cómo ser más eficientes desde el punto de vista ambiental y energético. Centrarse en la transformación digital ayuda a crear procesos sin papel y a elegir métodos de envío más sostenibles, que serán opciones atractivas para los compradores.

Además, es importante reflexionar sobre los procesos tradicionales de las empresas que generan residuos y cómo pueden ser adaptados para atraer a los consumidores más preocupados por el medio ambiente. Ser sostenible es más que sólo optimizar los recursos naturales. Se necesita involucrar a la marca en cuestiones de justicia social, porque también es importante para los compradores millenial. 

75% de los millennials esperan que las empresas se pronuncien sobre temas importantes. Por lo tanto, hay que asegurarse de que las organizaciones tengan iniciativas de responsabilidad social corporativa como prioridad en 2022.

Es una realidad que la fórmula de venta tradicional entre empresas B2B dejó de ser eficiente. El comportamiento de compra de los clientes B2B ha cambiado y sigue evolucionando, por lo que ahora es momento de tomar ventaja de las oportunidades que el e-commerce brinda para este sector.