Para ayudar a las empresas a prosperar en un futuro digital incierto, los CIO deben convertirse en asesores de confianza para el resto de los ejecutivos de nivel C. Algunas personas tienen un don para hacerlo, pero muchos CIO, sin embargo, no tienen tanta suerte.

Tienen que trabajar para convertirse en asesores de confianza porque las habilidades involucradas son muy diferentes de las habilidades para solucionar los problemas que les ayudó a dominar su papel actual. Algunos CIO pueden incluso sentir que el papel de asesor de confianza está fuera de su alcance.

Pero, ¿qué es el liderazgo carismático, si no la capacidad de persuadir a las audiencias a reunirse detrás de una visión?

Su consejo no sólo debe ser escuchado, sino también interiorizado por la persona que está asesorando. En medio de un telón de fondo de la comercialización de proveedores, consultores de gestión y el ruido siempre presente de spam, su mensaje debe destacar y activar la acción de la persona que aconseja. No es suficiente con dar consejos. Para ser un asesor de confianza, tiene que vender.

Los vendedores de primera categoría ayudan a sus clientes a resolver problemas y aprovechar las oportunidades al mostrar el camino hacia un futuro mejor. No hacen promesas vagas: Pintan una imagen clara del camino hacia la mejora.

Los CIO que han ido más allá tienen una gran influencia para innovar e impulsar el cambio. Mientras tanto, aquellos que se centran en las labores de TI se encuentran bajo presiones presupuestarias y operacionales constantes.

Todos los CIO deben tener las habilidades para vender y persuadir en su “caja de herramientas”. Sin ellas, será imposible ayudar a la empresa a sobrevivir y prosperar.

Vender una visión convincente

Las empresas necesitan CIO asesores de confianza que tengan la capacidad de vender una visión convincente. Esta visión y la voluntad de ejecutarla son necesarias para el éxito de cualquier transformación a los negocios digitales. Las habilidades aplicadas son activas, no pasivas, y necesitan trabajar hacia arriba y lateralmente en la organización.

Si usted está tratando de persuadir a los líderes empresariales para transformar a los negocios digitales, superar los modelos mentales establecidos puede ser muy oneroso. Es aún más difícil si los intentos de persuadir dependen de los disparadores equivocados.

Persuadir a los líderes empresariales establecidos a que intenten algo nuevo, en vez de “dar la vuelta” a lo que ha funcionado en el pasado, requiere una narrativa convincente llena de desencadenantes emocionales.

Los CIO tienen uno de los trabajos más difíciles de vender. La venta de una idea –una visión– requiere el tipo de habilidades persuasivas que suelen encontrarse en el lado malo en los estafadores, demagogos y hackers políticos, así como en el lado bueno en los pastores, terapeutas, entrenadores deportivos y, muy pocas veces, un subconjunto de vendedores de confianza. Gartner llama a estas habilidades la venta de “superpoderes”.

Las tácticas de persuasión

Los asesores de confianza no reproducen un guión. Los scripts no permiten la escucha ni la ejecución de ninguna de las superpotencias de manera relevante.

La parte difícil, por supuesto, es averiguar cuál es el problema de una persona. Exacerbar este desafío es que éstas rara vez son francas acerca de sus problemas o deseos, y que tendemos a responder a la mensajería que se siente como que es específicamente para nosotros.

Aquí es donde entran en juego las tácticas de verdaderos vendedores: En lugar de aplicar una fórmula, pueden utilizar herramientas que amplifican su capacidad para llegar a la raíz del problema de la perspectiva.

Superar la resistencia

Con algunas tácticas bien afinadas y alguna práctica, la resistencia puede ser utilizada para explorar y desarrollar ideas, y alcanzar finalmente una comprensión común junto con metas compartidas. La superación de la resistencia, con estilo y destreza, se suma al sello de un CIO como asesor de confianza.

-Por Leigh McMullen, Vicepresidente Ejecutivo de Gartner.