Un reciente estudio de LinkedIn revela que cuando se trata de negociar en el trabajo, 35 por ciento de la gente se siente ansiosa o asustada, mientras que 34 por ciento aseguran tener confianza. ¿Sabe usted cómo negociar con su jefe? CIO México le presenta siete tips que le ayudarán.
Tal vez sea el miedo al rechazo o al estar frente a frente con el jefe, pero algo es cierto: a la gente no le gusta negociar. Tan sólo en Estados Unidos, un estudio de LinkedIn revela que a 42% de los profesionales les resulta incómodo negociar. De hecho, una cuarta parte admite que nunca ha negociado en el trabajo.
“En nuestra cultura negociar no es la norma, un factor que empeora por los temores que tiene la gente por la economía y el mercado laboral”, señala Selena Rezvani, autora del libro Pushback: How Smart Women Ask—and Stand Up—for What They Want. “Mucha gente cree que negociar es esencialmente pedir hacer una excepción a la regla, lo que entonces hace a sus solicitudes un asunto basado en ‘merecimiento’”, asegura.
El estudio de LinkedIn encuestó a 2 mil profesionales de ocho países. Descubrió que 35 por ciento de la gente reporta que se siente ansiosa o incluso asustada cuando se trata de negociar, mientras que 34 por ciento dijo que se sienten seguros. Apenas 10 por ciento dijo que las negociaciones son emocionantes y a 10 por ciento le es indiferente.
LinkedIn descubrió que los profesionales de Alemania e India tienen el panorama más positivo: veintiún por ciento de los alemanes dijo que les emociona negociar, mientras que a los hindúes se mostraron con más confianza con casi la mitad (47 por ciento) reportando que tienen confianza en negociar.
“En culturas como la hindú, por ejemplo, negociar desde el precio de la fruta hasta los términos de un trabajo son la norma”, señala Rezcani. “La cultura hindú permite una negociación más agresiva donde la gente espera que usted ceda a su oferta inicial”.
A los profesionales que no se les da negociar bien, o nada, se hacen un flaco favor financiero, apunta Rezcani. “Cuando negociamos nuestros salarios, dejamos miles, incluso millones, de dólares en la mesa sin reclamar. Esto no sólo nos afecta negativamente hoy, sino que empequeñece los ahorros para el retiro que acumulamos con mucho esfuerzo”.
Pero las desventajas no sólo son financieras. Se relacionan directamente con el crecimiento profesional. “En mis entrevistas con altos ejecutivos, las habilidades para negociar y resolver conflictos surgen como una necesidad para el liderazgo”, añade. “De modo que si no negociamos de manera efectiva en los niveles bajos y medios, tal vez nos estigmaticemos a nosotros mismos como empleados que no son material para el liderazgo”.
Rezvani da siete tips para aumentar la confianza de los negociadores tímidos.
1. Consulte a su red. Dice que su red normalmente es la herramienta menos usada para una negociación. Pida a sus contactos hablar sobre sus motivaciones y estilo e intercambie ideas con ellos.
2. Fije altas expectativas. Más que nada, la gente sufre de bajas expectativas, afirma Rezvani. Esto hace que los negociadores ofrezcan cosas por abajo o muy debajo del promedio, o para evitar negociar totalmente. “Siempre comience con una expectativa ambiciosa que le guste y le emocione, no sólo que le satisfaga”, añade.
3. Cierre la brecha. No subestime el poder de la otra parte. Por el contrario, vea a la persona con la que está negociando como a un igual. “Esto puede marcar la diferencia en conseguir lo que desea”, indica.
4. No significa “No Todavía”. “Uno de los más grandes errores que comete la gente es suponer que cuando alguien dice ‘no’, el asunto está cerrado a la discusión”, indica Rezvani. El momento tal vez no haya sido el idóneo, así que solicite una segunda vez bajo circunstancias distintas. “Si nunca recibe un ‘no’, es probable que no esté pidiendo lo suficiente”, asevera.
5. Si no hay precedente, siga negociando. Rezvani dice que está bien pedir hacer una excepción a la regla. Sea el primero en pedirla, demuestre por qué funcionará y cómo su jefe puede crear puntos de revisión para evaluar cómo está funcionando.
6. Haga su tarea. Puede tener una ventaja al elaborar un plan para lo que usted está proponiendo. Al resaltar los detalles clave de su propuesta, puede ahorrarle tiempo a la otra parte. Agregar una firma o línea de aprobación también fortalece su caso.
7. Manténgase firme. “Mientras está en una negociación, trate de profundizar en la conversación en lugar de terminarla con un ‘Está bien’”, sugiere. “Puede experimentar con guardar silencio algunos segundos para nivelar el poder, o puede hacer preguntas para abrir el diálogo y ahondar en la conversación”.
