En AstraZeneca, “TI responde a la visión estratégica del negocio, con proyectos que buscan optimizar procesos y mejorar la relación y la colaboración con los clientes”.
Por ende, el año pasado se trabajó en proyectos clasificados en tres vertientes: la primera fue la optimización de procesos tradicionales transaccionales (procesos de compra, financieros, etc.); buscaron mejorar la eficiencia, y el cumplimiento de todas las normas, tanto internas como externas. La segunda se enfocó en apoyar la relación de la fuerza de ventas con los clientes (CRM). Y tercera, los proyectos de colaboración con sus clientes y en general”, explicó Patricia Cossio Rodríguez, antes directora de Planeación Estratégica y Sistemas.
Para optimizar el área de compras, Patricia Cossio implementó SAP, “tenemos todos los módulos transaccionales del ERP; en CRM, la parte de marketing y la de mobile para la fuerza de ventas; BPS (Business Planning and Simulation) y BIW”.
Sobre SAP, ha desarrollado sistemas de incentivos, de planeación para la fuerza de ventas, de colaboración a través de la integración del canal y para el monitoreo y medición del desempeño. Ejemplo de este último es el Balance Score Card, implantado en 2009.
En esos tres años fueron diagnosticadas las competencias deseadas en la fuerza de ventas; hechos el entrenamiento de las competencias a través de tecnología y el proceso de evaluación de competencias. “Se alineó el negocio para que hiciera sentido el manejo de cambio… para poder capitalizarlo”.
“Con el BSC se busca encontrar la mejor forma de definir y medir los objetivos estratégicos, enmarcados en cuatro perspectivas: capacidades organizacionales, procesos de negocio, desempeño con los clientes y resultados económicos y financieros”.
Respecto a los beneficios del sistema dijo: “Permite traducir la estrategia en acciones operativas, asegurar que el objetivo y las metas estén alineadas, así como fortalecer y comunicar el proceso de integración”. Además, “cada gerente puede ver información consolidada y saber cómo van avanzando sus representantes, permitiéndole generar lineamientos y corregir desviaciones que identifique en la fuerza de ventas”.
