Un estudio de Gartner sostuvo que esta tendencia se verá potenciada por la adopción de una pila de tecnologías que modernice su estrategia de venta virtual.

Las estrategias de venta están cambiando. Según un estudio de Gartner, un 65% de las empresas con un modelo de negocio B2B evolucionarán de una toma de decisiones basada en la intuición a una basada en los datos para 2026.

Esto, dijo Gartner, se llevará a cabo gracias a la adopción de un paquete de tecnologías que unirán el flujo de trabajo, los datos y el análisis, modernizando la estrategia de venta virtual de las organizaciones, actualmente en auge debido a la pandemia. 

Para poder hacerlo, los jefes de venta de las empresas deberán construir una pila tecnológica que esté centrada en tres atributos críticos: la mejora del compromiso del comprador, la simplificación de los flujos de trabajo y las acciones de venta basadas en datos.

Según Dan Gottlieb, analista director senior de la práctica de líderes de ventas de Gartner, “el paquete tecnológico de venta virtual promedio incluye 13 tecnologías. Al invertir en tecnologías estrechamente alineadas con la velocidad y la complejidad de las transacciones típicas, los jefes de ventas mejorarán la satisfacción, la adopción y los beneficios de la tecnología de venta virtual”.

Por su parte, Craig Rosenberg, vicepresidente analista de la práctica de líderes de ventas de Gartner, señaló que “invertir en tecnología de venta virtual en este momento requiere un caso clásico de ralentizar para acelerar. Una pila de tecnología de venta virtual cuidadosamente diseñada y construida a propósito ayudará a los equipos de ventas a alcanzar el número de forma más predecible”.

Los tres elementos clave en tecnologías de venta virtual

Gartner sostuvo que son tres los atributos clave que todo paquete tecnológico de venta virtual debe tener para que realmente ayude a los vendedores a ejecutar la estrategia empresarial e impulse los resultados.

El primer elemento que deben tener estas tecnologías es que sean un aporte para la mejora del compromiso del comprador. Así, la clave es utilizar métodos innovadores para realizar reuniones, como las videoconferencias, y para interactuar asincrónicamente con los clientes, como mensajería de vídeo, salas de ventas digitales o chats.

Como segundo atributo, Gartner apuntó a que las tecnologías de venta virtual deben simplificar los flujos de trabajo, automatizando tareas que generalmente consumen mucho tiempo (como la firma electrónica) y agilizando la experiencia de usuario por parte del vendedor. 

Finalmente, el tercer elemento clave es adoptar acciones de venta basadas en datos, que aportarán a los vendedores perspectivas e información de los compradores, con el objetivo de influir en la mensajería, los flujos de trabajo y las tácticas (por ejemplo, inteligencia de conversación).