Durante años, el retail apostó por descuentos masivos para atraer consumidores y acelerar ventas. Pero en 2026, vender más ya no necesariamente significa ganar más. En un entorno marcado por inflación, consumidores más informados y competencia digital creciente, retailers en México y América Latina están comenzando a replantear sus estrategias de precios para priorizar rentabilidad y crecimiento sostenible.

Con el Hot Sale consolidado como uno de los eventos más relevantes para el comercio electrónico en México, el reto para las marcas ya no es únicamente competir con el precio más bajo, sino identificar en qué productos realmente vale la pena ser agresivos en descuentos y en cuáles es posible proteger margen sin afectar la demanda.

De acuerdo con datos de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), durante la edición pasada del Hot Sale, más del 70% de los consumidores comparó precios entre distintas plataformas antes de realizar una compra. Categorías como electrónica, moda y hogar continúan registrando altos niveles de sensibilidad al precio, mientras el consumidor digital se vuelve cada vez más racional y estratégico en sus decisiones de compra.

Ante este escenario, especialistas en retail y pricing aseguran que muchas compañías están dejando atrás las guerras de descuentos generalizados para adoptar modelos basados en elasticidad, segmentación y analítica avanzada. Price Lab, firma especializada en tecnologías para estrategia de pricing con operaciones en diez países de América Latina, advierte que uno de los errores más frecuentes en retail es asumir que todos los productos deben competir con el mismo nivel de agresividad en precio.

“La conversación en retail ya no debería centrarse únicamente en quién tiene el precio más bajo, sino en qué productos realmente necesitan ser agresivos en precio y cuáles no. Hay categorías donde el consumidor compara cada centavo, pero existen muchos otros productos donde factores como conveniencia, disponibilidad o afinidad con la marca pesan mucho más”, explicó Vania Rivero, Directora General de Price Lab.

La ejecutiva señala que la clave está en comprender la elasticidad de cada SKU, es decir, el nivel de sensibilidad del consumidor frente a cambios de precio. Bajo este enfoque, no todos los productos requieren el mismo nivel de competitividad y reducir precios indiscriminadamente puede representar pérdidas innecesarias de margen.

“Los retailers que están creciendo son los que dejaron de improvisar precios. Hoy están siendo agresivos donde tiene sentido serlo y están protegiendo margen donde el cliente ni siquiera lo percibe. El resultado no es magia; es consistencia y una gestión estratégica del precio como una variable clave de crecimiento y rentabilidad”, añadió Rivero.

Según especialistas del sector, las empresas que obtienen mejores resultados durante temporadas de alto consumo como Hot Sale son aquellas que logran diferenciar entre productos diseñados para atraer tráfico y categorías donde el precio no necesariamente determina la decisión final de compra. En paralelo, tecnologías basadas en analítica y modelos de elasticidad están comenzando a transformar la forma en que retailers gestionan promociones, rentabilidad y posicionamiento competitivo en tiempo real.

En un contexto donde los consumidores comparan precios constantemente y las promociones masivas presionan los márgenes, la estrategia de pricing comienza a consolidarse como uno de los principales diferenciadores para el retail en México y América Latina.