CIO100 2017 Alineación con el negocio
PROYECTO: Mercury.
DESCRIPCIÓN: Es considerado el proyecto más importante de esta compañía, dedicada a la renta de torres de comunicaciones. “Con Mercury queremos unificar, automatizar y optimizar el proceso de Quote to Cash para aplicarlo a todas las compañías que tenemos en Latinoamérica (México, Brasil, Argentina, Colombia, Chile, Perú y Costa Rica), es decir, desde el contacto con el cliente hasta la definición de una propuesta comercial, el cierre del contrato, el envío de éste al área de Operaciones para que se ejecute, tener información requerida para facturar y llegar hasta la recolección del efectivo (Cash)”, explicó Andrea Castelli, CIO regional de esta compañía.
Para lograrlo, el programa empezó con la implementación de la solución de Salesforce en todos esos países con el objetivo de gestionar los procesos de venta y el ciclo de vida de las oportunidades.
RESULTADOS/BENEFICIOS: Castelli señaló que antes se empleaba la solución de Salesforce como un repositorio de información y como una herramienta para generar documentos, por lo que “no había ningún seguimiento de las oportunidades con su probable realización”. Hoy se pueden gestionar los KPIs para entender cómo van las ventas a nivel de vendedor, cuenta, país o región. “Con ello pasamos de la acción reactiva a proactiva con nuestros clientes, donde se pueden hacer planes y darles seguimiento puntual”. Además, en su segunda ola el programa se enfocará en la gestión del proceso de cualificación (viabilidad y precio), el manejo de los contratos en forma automática –identificando posibles modificaciones sin necesitar ver los documentos y firmarlos mediante DocuSign–, así como gestionar la facturación de forma más fácil, concluyó.
