Durante años, el Hot Sale se convirtió en una competencia por ofrecer el descuento más agresivo. Pero para muchos retailers, esa estrategia comienza a mostrar sus límites: vender más ya no necesariamente significa ganar más. En un entorno marcado por inflación, presión sobre márgenes y consumidores cada vez más racionales, empresas de retail en México y América Latina están comenzando a replantear la manera en que utilizan promociones y descuentos durante temporadas de alto consumo.

De acuerdo con datos de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), más del 70% de los consumidores comparó precios entre distintas plataformas durante la edición pasada de Hot Sale antes de realizar una compra. Para especialistas del sector, este comportamiento ha intensificado una guerra de descuentos donde muchas marcas priorizan volumen de ventas aun cuando eso implique sacrificar rentabilidad.

Sin embargo, expertos advierten que las promociones constantes también comienzan a modificar hábitos de consumo y percepción de valor. El consumidor digital no sólo compara precios en segundos: también aprende a esperar descuentos permanentes antes de comprar.

“Las promociones masivas están entrenando consumidores que sólo compran con descuentos”, explicó Vania Rivero, Directora General de Price Lab. “Y eso termina presionando rentabilidad, debilitando diferenciación y reduciendo la capacidad de las marcas para competir fuera de temporadas promocionales.”

Para especialistas, el problema no es únicamente financiero. La dependencia excesiva de descuentos también comienza a afectar posicionamiento de marca y percepción de valor, especialmente en categorías donde el precio no necesariamente determina la decisión final de compra.

Ante este escenario, retailers en América Latina comienzan a dejar atrás estrategias basadas en descuentos generalizados para adoptar modelos de pricing más selectivos, apoyados en analítica, elasticidad y segmentación de productos.

Price Lab, firma especializada en tecnologías para pricing con operaciones en diez países de América Latina, detectó que uno de los errores más frecuentes durante eventos como Hot Sale es asumir que todos los productos necesitan competir con el mismo nivel de agresividad en precio.

“La conversación en retail ya no debería centrarse únicamente en quién tiene el precio más bajo, sino en qué productos realmente necesitan ser agresivos en precio y cuáles no”, señaló Rivero. “Hay categorías donde el consumidor compara cada centavo, pero existen muchos otros productos donde factores como disponibilidad, rapidez de entrega, confianza o afinidad con la marca pesan mucho más.”

La firma identificó además que muchas compañías continúan reduciendo precios de forma indiscriminada incluso en productos donde el consumidor presenta baja sensibilidad al precio, generando pérdidas innecesarias de margen.

“Muchos retailers están descubriendo que vender más durante Hot Sale no necesariamente se traduce en mayor rentabilidad”, agregó Rivero. “Los negocios que están creciendo son los que aprendieron a ser agresivos sólo donde realmente importa y a proteger margen donde el cliente ni siquiera percibe diferencias de precio.”

De acuerdo con especialistas del sector, las compañías que obtienen mejores resultados durante temporadas promocionales son aquellas que logran diferenciar entre productos diseñados para atraer tráfico y categorías donde el precio no determina completamente la conversión. En paralelo, tecnologías basadas en analítica avanzada y modelos de elasticidad comienzan a transformar la manera en que retailers gestionan promociones, rentabilidad y posicionamiento competitivo en tiempo real.

Para el sector, esto representa un cambio importante en la manera de entender el crecimiento dentro del comercio electrónico. La nueva batalla del retail ya no consiste únicamente en vender más barato, sino en encontrar un equilibrio entre competitividad, rentabilidad y percepción de valor. En un entorno donde los consumidores comparan precios constantemente y las promociones se han vuelto permanentes, proteger margen sin destruir valor de marca comienza a convertirse en uno de los mayores desafíos para retailers y marketplaces en México y América Latina.