El mayor acceso a los datos, el uso frecuente de herramientas analíticas y, el empleo de los datos en los niveles más altos de una organización conducen a mejores ventas, según un estudio realizado por The Economist Intelligence Unit (EIU), y patrocinado por Qlik. Según dicho informe, prácticamente todas las compañías que señalaron ser muy buenas en la ejecución de los objetivos de ventas (97%), cuentan con acceso self-service y, en tiempo real, a los datos de clientes y cuentas. De estas compañías, tres de cada cinco afirmaron acceder a informes de ventas una o más veces al día.
El estudio, que ha analizado 550 líderes globales de ventas, confirmó que el comportamiento de las ventas es una prioridad casi universal para las compañías, con casi un 80% de las empresas indicando que la gestión de las ventas es “algo importante” o “mucho más importante” que otros objetivos de negocio. Pero, al mismo tiempo, las compañías carecen de un grado de confianza en las ventas con sólo una cuarta parte de las encuestadas citando que son “muy buenas” en la ejecución de los objetivos de ventas. Una de las principales barreras para conseguir mejores resultados comerciales es la falta o la poca calidad de los datos, según el 27% de las compañías.
“Las compañías que tienen éxito no son las que tienen más datos; sino aquellas que los entienden realmente y saben qué hacer con ellos”, afirmó Colin Day, jefe global de operaciones de marketing de la compañía de tecnología financiera SunGard. “Los datos y el conocimiento son igual de buenos que la información con la que cuentas. La gente se mueve, el universo de contactos es un entorno en constante cambio, las compañías van y vienen, y el terreno en el que actúan los representantes está siempre variando”.
Otras conclusiones del estudio señalaron que las empresas valoran la exactitud y la integración de los datos, pero no siempre lo consiguen. Las compañías creen que la exactitud de los datos (53%) y la capacidad de integrar las plataformas analíticas con sistemas existentes (38%) son las características más importantes de las aplicaciones de análisis de datos de ventas. Sin embargo, estas son también las limitaciones importantes más citadas de sus actuales sistemas, por más de un 30% de las compañías encuestadas.
Asimismo, el estudio apuntó a que la analítica se extiende a niveles corporativos en las compañías líderes de ventas, ya que cerca de un tercio de las compañías que afirman ser “muy buenas” en la ejecución de objetivos de ventas, también señalan que sus ejecutivos de nivel corporativo utilizan de forma extendida los datos de los análisis de las ventas, frente al 19% de otras empresas.
