IBM espera ampliar su base de clientes y poder vender a ejecutivos que no sean de TI con un nuevo conjunto de servicios de consultoría que pueden comprarse en línea con una tarjeta de crédito.

IBM presentó cinco productos como parte de su nuevo Global Business Services Online. Solo uno de estos productos del grupo inicial está dirigido a usuarios que no sean de TI, pero IBM afirma que ofrecerá más servicios en el futuro que apuntan a los trabajadores en otras áreas del negocio.

El primer servicio que va más allá de TI se llama Social Media Analytics and Customer Insights, y se usa para analizar qué se está diciendo acerca de las marcas de una compañía, sus productos y competidores en los medios sociales.

Los otros cuatro servicios cubren un análisis del ambiente de desarrollo de software de un cliente; la migración de aplicaciones móviles a la plataforma Worklight de IBM; un “examen de salud técnico” de las aplicaciones SAP; y una “hoja de ruta del desempeño” de las aplicaciones Oracle.

En febrero, Forrester Research predijo que el porcentaje de compras de TI realizadas “básicamente o exclusivamente” por los CIO y su personal caería de 55% este año a 47% el próximo año.

IBM va a aprovechar la tendencia añadiendo más servicios dirigidos a los ejecutivos de las líneas de negocio fuera de TI, de acuerdo a Sarah Diamond, gerente general de servicio globales de consultoría de IBM.

“Acabamos de comenzar con este primer grupo para evaluar la forma en que nuestros actuales clientes responden”, indicó Diamond. “Esto es una primera ola. Aunque los CIO siguen siendo los que toman la decisión principal, ya no son solo ellos”.

En realidad, la noción de que un ejecutivo de negocio tome sus propias decisiones de compra de TI no es nueva, sostuvo el analista Frank Scavo, managing partner de la firma consultora en TI Strativa, a través de un correo electrónico. “Comenzó a inicios de los años 80, cuando comenzaron a comprar PC y Lotus 1-2-3”, indicó.

El surgimiento de los servicios de nube y las aplicaciones móviles ha incrementado la tendencia, afirmó.

Además de llegar a nuevos tipos de clientes, los servicios en línea dan a IBM una forma económica de ampliar el alcance de su fuerza de ventas, de acuerdo al analista de IDC, Gard Little. “Existe un límite en el número de vendedores que quieres contratar”, señaló. “Ésta es una forma de absorber la demanda de servicios sin ejércitos adicionales de vendedores”.

Los paquetes también representan la tan añorada meta de la compañía de “convertir los servicios en productos, haciéndolos tan tangibles como sea posible, de tal forma que los vendedores que no sean expertos en servicios puedan venderlos”, sostuvo Little.

IBM ve a los servicios en línea como una forma de comenzar a construir una relación más amplia con los nuevos clientes, sostuvo Diamond. “Uno no siempre necesita comenzar con un ‘cara a cara’”.

Los servicios tienen precios fijos, aunque el costo real dependerá de las opciones que el cliente elija. La disponibilidad por ahora se encuentra limitada a Estados Unidos y Reino Unido, aunque IBM planea ofrecerlos a nivel global, indicó Diamond.

Sin embargo, existen algunos prerrequisitos. Por ejemplo, los clientes interesados en el servicio de análisis de medios sociales deberán tener una suscripción Social Media Analytics Software as a Service de IBM. En otros casos, como el de la evaluación de SAP, los clientes tendrán que proporcionar datos históricos, acceso a expertos en la materia e instalar herramientas de IBM o sus socios.
Chris Kanaracus, IDG News Service