El E-commerce en México mantiene una trayectoria de crecimiento sostenido, pero ese avance está evidenciando un problema menos visible para las empresas: la dificultad de convertir la demanda en ventas reales.

De acuerdo con el Estudio de Venta Online 2026 de la Asociación Mexicana de Ventas Online (AMVO), más de 77 millones de personas compran en línea en México, lo que confirma que los canales digitales dejaron de ser una alternativa y se convirtieron en un hábito de consumo ampliamente adoptado en el país.

Sin embargo, el comportamiento de compra ha cambiado de forma significativa en los últimos años y hoy gran parte de las decisiones no se toman dentro de una tienda en línea tradicional, sino en conversaciones a través de canales como WhatsApp, Instagram o Facebook. El reporte Radiografía del Emprendimiento 2025 de la Asociación de Emprendedores de México (ASEM) señala que el 64.4% de las empresas utiliza WhatsApp como principal canal de venta digital, lo que confirma que la interacción directa con el cliente se ha convertido en el momento clave para cerrar una venta.

“Lo que hemos notado es que el problema no está en la falta de interés del cliente, sino en lo que pasa después del primer contacto. Hay una demanda real que no se está convirtiendo porque las conversaciones no tienen estructura ni seguimiento claro”, señala David Tafur, cofundador de Yavendió, plataforma de inteligencia artificial para ventas digitales.

El reto se vuelve más claro cuando se observa dónde están las principales áreas de mejora. En el mismo reporte de la ASEM, el 54% de las empresas identifica la estrategia de ventas y la fidelización de clientes como su principal pendiente, mientras que la gestión de ventas en línea se empieza a posicionar como una nueva prioridad.

Al mismo tiempo, cada vez más empresas están empezando a medir el impacto real de sus esfuerzos. De acuerdo con el estudio Marketing and Strategy Media Investment de IAB México, el 33% de los anunciantes en el país, principalmente grandes empresas, ya utiliza el costo de adquisición de clientes (CAC) como su principal indicador de eficiencia; sin embargo, estas prácticas aún no están completamente adoptadas por muchas PyMes, que suelen invertir en canales digitales para atraer clientes, pero no necesariamente logran convertirlos o retenerlos.

“Las grandes empresas tienen claro cuánto les cuesta adquirir un cliente, pero muchas PyMes ni siquiera lo tienen medido. El problema es que ese costo normalmente se recupera hasta la segunda o tercera compra, entonces si pierdes al cliente desde la primera conversación, esa inversión se pierde y te obliga a gastar otra vez para traer a alguien nuevo. Dar seguimiento es lo que realmente permite retener y que esa inversión valga la pena”, agrega Tafur.

Hoy el comercio electrónico en México ya no se trata de si las empresas deben vender en línea o no, eso ya es una realidad, millones de personas están listas para comprar y la diferencia está en quién logra responder a tiempo y concretar esas ventas, porque para muchas empresas ahí es donde realmente se está jugando su crecimiento.